Покупка малого бизнеса — что определяет успех в предпринимательстве?

 

Что определяет успех в предпринимательстве? В то время как большинство решает, в каком направлении приложить усилия, всегда найдутся те немногие предприниматели, которые способны создать миллиардную компанию из воздуха, даже бросив колледж.

Покупка малого бизнеса
Стереотип о зависимости успеха в деле от наличия у предпринимателя высшего образования опровергло недавнее американское исследование. Согласно полученным данным, чуть менее 50% владельцев малого бизнеса имеют диплом вуза. Каждый предприниматель на определенном этапе достигает «потолка» своего бизнеса. И для его дальнейшего развития нужны осмысление и время. Учитывая эту особенность, профессоры Гарвардской школы бизнеса, Ройс Юдкофф и Ричард Рубак, ввели курс, обучающий основам покупки малого бизнеса.

И их занятия сразу же стали популярными в HBS (Harvard Business School).
Что есть такого в Гарварде на курсе покупок малого бизнеса, и почему 30% всех студентов, обучающихся по программе HBS, выбирают этот предмет?

В этом свою роль сыграли и нашумевшие истории приобретения небольших онлайн-площадок крупными игроками, которые принесли в процессе развития своим владельцам баснословные прибыли. Вот некоторые примеры:
Приобретение группой компаний Priceline систем бронирования отелей Active Hotels и Bookings.nl (нынешний Booking.com) в 2005 году;
Покупка компанией Google видеохоста YouTube в 2006 году;
Приобретение компанией Facebook площадки Instagram;
Покупка Yahoo службы микроблогов Tumblr.

Нужно иметь ввиду, что до сделки вышеуказанные сервисы были известны только узкому кругу пользователей, не пользовались популярностью.
Сегодня уже можно сказать, насколько крупные компании могут быть дальновидными в поглощении небольших и неизвестных организаций. Существует взаимосвязь между основателями успешного бизнеса и более системно-ориентированными менеджерами, которые покупают это дело.

Почему одни упускают прекрасную возможность, а другие развивают проект и добиваются успеха? Что заставляет одну сделку развалиться, а другую войти в историю?
Каждая сделка отличается, но единым остается одно – цель приобретения – увеличение стоимости бизнеса. Предприятие получает шанс на развитие и успех.
Гарвардской школы бизнеса по покупке малого бизнеса
Ройс Юдкофф и Ричард Рубак издали «Руководство Гарвардской школы бизнеса по покупке малого бизнеса». В ней два ученых мужа отмечают, что любое предпринимательство имеет свое место и направление в системе ценностей. И это направление может быть относительно свободным от конкуренции.

«Работают порядка 180 млн. американцев, но только 2% из них имеют свой бизнес. Большинство успешных предпринимателей счастливы, занимаясь своим делом, в то время как многие успешные руководители больших компаний несчастны».
«Руководство Гарвардской школы бизнеса по покупке малого бизнеса», параграф 32

Большинство студентов Гарварда нацелено в будущем работать в корпорациях. Поэтому многие могут считать Юдкоффа и Рубака отступниками, которые осмелились утверждать, что покупка и продвижение малого бизнеса – это лучший вариант для развития и достижения успеха. Чем они это мотивируют:
Отсутствует большой риск, если сравнивать со стартапами;
Бизнес-модель проверена на деле, присутствует огромный потенциал роста.
Когда дело доходит до выхода на рынок, нужно лишь правильно выбрать время.
Приведем некоторые статистические данные, прежде чем перейти к основам покупки малого бизнеса, которым учат студентов в HBS.

Лучшее время для входа в бизнес

Согласно данным Национальной федерации независимого бизнеса, 2019 год можно считать успешным для владельцев малого бизнеса. Но прежде чем купить готовое дело, проверьте следующую информацию:
Отслеживаются ли на предприятии продажи и прибыль?
Создаются ли новые рабочие места?
Есть ли планы по расширению?

Обратите внимание на источники финансирования сделки. Вот результаты опроса: 48% владельцев малого бизнеса в 2019 году на приобретение или запуск своего дела вложили менее 50 тыс. долларов. 59% из них использовали собственные сбережения. Какие еще источники финансирования малого бизнеса озвучили анкетируемые:

23% – друзья и семья;
22% – пенсионные накопления;
17% – кредиты;
7% – целевые кредиты для малого бизнеса.
Счастливы ли владельцы малого бизнеса? Как и предсказывали Юдкофф и Рубак, несмотря на трудности, 75% опрошенных довольны собственным предприятием. Какие карьерные пути могут сравниться с такими показателями счастья?

Цена успеха

Часто можно услышать, что приобретение малого бизнеса менее рискованно, чем инвестирование в ценные бумаги, драгоценные металлы и прочие финансовые инструменты. Что говорят об этом статистические данные? Оказывается, в Гарварде отслеживали сведения об инвестициях слушателей курсов по приобретению малого бизнеса и их последующей карьере. И вот что получилось:
Из 60 сделок, по которым есть точная информация, 80% оказались прибыльными;
Средняя доходность всех сделок (с учетом 20% неприбыльных) составила 22% в год.

Помимо этих данных, сложно найти объективную информацию по показателям успешности приобретения малого бизнеса. Но доподлинно известно, что малый бизнес имеет больше шансов на выживание, чем стартап. И это логично, т.к. уже существующее на рынке дело обладает рядом преимуществ:
Есть клиенты и оборотные средства;
Имеются финансово-экономические показатели деятельности, на основе которых можно производить анализ положения дел и составлять прогнозы;
Налажены связи с поставщиками, можно получить кредит.
Анализ показывает, что только в одном проценте случаев стартапов происходит возврат вложенных средств.

Поиск и оценка малого бизнеса

Гарвард также представляет данные об успехе потенциальных покупателей малого бизнеса при поиске подходящего дела. Подчеркивается, что примерно 80% ищущих действительно находят предпочтительный вариант бизнеса и покупают его.
Юдкофф выявил, как добиться успеха в поиске подходящего дела и не растянуть этот процесс на года. И секрет здесь кроется не в опыте ведения бизнеса и не в наличии средств на его приобретение. Профессор считает, что понимание покупателем или продавцом своего положения на деловом рынке, или, выражаясь другими словами, способность оперативно корректировать ожидания согласно реальному положению дел, играют решающую роль в успехе предприятия.

«Когда предприниматель начинает анализ бизнеса, он устанавливает очень высокие стандарты. По мере того, как он все больше знакомится с работой других компаний, бизнесмен корректирует стандарты в сторону снижения – до стандартов нормального рынка для малого предприятия. Чем быстрее предприниматель увидит объективную картину вокруг той или иной небольшой компании, тем успешнее он будет».
Ройс Юдкофф

Важный момент: покупка и развитие малого бизнеса рассматриваются в качестве полноценной работы, которая в среднем занимает 1,5 года, в том числе 4 месяца, потраченных на сделку, – от направления письма о намерениях (LOI) и подписания договора купли-продажи. За это время покупатель должен вывести бизнес на новый, более высокий уровень. Юдкофф даже подчеркивает, что никогда не видел, чтобы кто-то рассматривал предпринимательство в качестве занятия на неполный рабочий день.
Выбор оптимального бизнеса включает:

Поиск устойчивого прибыльного дела. Ваша цель – работать над развитием бизнеса, а не в нем. Иначе это просто становится работой. Поэтому в Гарварде нацеливают предпринимателей мыслить глобально, постоянно думать над развитием предприятия. Вот как отличить устойчивую компанию – ее годовой оборот составляет примерно 750 тыс. – 2 млн. долларов.

Налаживание отношений с партнерами и инвесторами. Поиск подходящего варианта бизнеса требует системного подхода, котрый включает и работу с инвесторами. Им нужно предлагать возможность, и при этом не просить одолжения. Начните поиск инвесторов сразу же. Для начала это могут быть ваши знакомые – укрепляйте доверие между вами и расширяйте ваши связи. Озвучивайте инвесторам потенциальные доходы. Когда вы найдете подходящий бизнес, у вас будет только одна продажа, которая позволит привлечь инвестиции в покупку дела. Это продажа себя как способного предпринимателя, заслуживающего доверия. Вот почему нужно ценить отношения с окружающими.

Работа с посредниками и готовность к анализу и исследованиям. Они открывают перед вами новые возможности: возможность обойти конкурентов, найти действительно стоящее предложение. Прежде чем купить бизнес, предстоит рассмотреть тысячи предложений, десятки в день. И тут понадобится еще одно качество – стойкость и упорство в достижении цели. Сколько вы знаете людей, которые будут искать долго и упорно, выделив для этого и время, и средства? Уже этот барьер даст вам определенное преимущество, если вы готовы обойти его.
Вот что происходит на рынке

Ежеквартальный обзор рынка IBBA (Международная ассоциация бизнес-брокеров) за четвертый квартал 2017 года показал рекордный максимум предложений по приобретению малого бизнеса. Возможно, это связано с новыми правилами SBA (Управление по делам малого бизнеса), согласно которым минимальный первоначальный взнос для бизнеса сокращен с 25% до 10%. И это рынок сбыта. Ожидается, что в краткосрочной перспективе спрос будет превалировать над предложением.
Кто покупает бизнес?

Данные IBBA показывают, что 71% покупателей бизнеса с оборотами в пределах 500 тыс. – 2 млн. долларов – это частные лица.
Бизнес с оборотом от 2 млн. до 50 млн. долларов покупают также частные лица (38%) и предприятия (40%).
Почему продают бизнес?
Большинство продавцов ответили, что основная причина продажи – это выход владельца бизнеса на пенсию. Как показывают результаты исследования, самые оптимистично настроенные владельцы малого бизнеса приближаются к пенсионному возрасту. Более половины участвовавших в опросе достигли возраста 50 лет.

Финансирование и переговоры

Как мы говорили выше, приобретение малого бизнеса – это сложный и долгий процесс. Согласно данным IBBA, от направления письма о намерениях и заключения сделки проходит даже больше времени, чем 4 месяца. Так, в 4 квартале 2017 года на этот процесс требовалось в среднем 8,7 месяцев.
Учитывая нехватку достойных компаний на рынке, при возникновении сделки по купле-продаже бизнеса на первый план выходит вопрос ее финансирования. Поэтому важно вовремя развивать отношения с инвесторами и банками.

 

Финансирование и переговоры
По словам Юдкоффа, финансирование стандартной сделки составляют на 1/3 собственные средства и 2/3 – заемные.
Обычным делом является финансирование продавцом на 20-25%, часто в виде субординированной ноты. Сделку на 45% обычно финансирует местный или региональный банк. Предприниматель также может взять кредит в коммерческом банке или в Управлении по делам малого бизнеса (SBA).

Кредит SBA является отличным вариантом для предприятий сферы услуг, которые не имеют материальных активов. Сумма кредита может составлять до 80% от суммы сделки, выдается на срок не более 10 лет под личную гарантию заемщика.
В стандартной ситуации сделку на 30% финансируют друзья и члены семьи (обычно от 6 до 15 человек).
В Гарварде также учат заранее предусмотреть расходы, связанные с заключением сделки, а именно на оплату труда юристов и бухгалтеров.

Переходный период

Юдкофф выработал ряд рекомендаций на время переходного периода:
Не вносите важных изменений в бизнес в первые полгода;
Не затягивайте переходный период – он должен ограничиваться 3-6 месяцами.
Идеально, если продавец профинансирует часть сделки. Тогда он будет нацелен помочь вам наладить отношения с партнерами, поставщиками и прочими заинтересованными лицами, ответить на возникающие в ходе ведения бизнеса вопросы.
Обратите внимание, чтобы дело не держалось в основном на продавце, иначе это приведет к длительному и трудному переходному периоду.

Объединение теории и практики

Философия Юдкоффа / Рубака при преподавании азов предпринимательства сводится к объединению теории и практики – дать качественное образование и научить применять знания в реальной жизни, то есть объединить в одном человеке двух: высококвалифицированного бизнес-менеджера с сильной предпринимательской жилкой и опытного владельца малого бизнеса, который построил долгосрочное прибыльное предприятие и теперь желает перейти к следующему шагу.
Если человек имеет глубокие теоретические познания и большой практический опыт, бизнес будет успешным.

Какой самый сложный совет дают профессора покупателям бизнеса? Вероятно, бизнес с большим потенциалом для развития не всегда найдется в самой интересной сфере.

Бизнес-модели, которые работают и работают в долгосрочной перспективе на медленно растущих, но стабильных рынках, – это и есть драгоценные камни. Вот ключевые элементы, указывающие на качественный бизнес:
Ежегодный оборот в пределах 750 тыс. – 2 млн. долларов;
Работающая бизнес-модель;
Медленный, но верный рост;
Возможность легкого и быстрого перехода от одного владельца к другому.
И ключевые характеристики успешного покупателя:
Упорный, готовый к тщательному поиску;
Наличие подушки безопасности и инвесторов, готовых профинансировать проект;
Умеющий быстро перестроить свои приоритеты согласно ожиданиям рынка.
Желающих купить бизнес больше, чем продающих его. Но уяснив правила работающей бизнес-модели и настроив себя на поиск подходящего проекта, можно найти то, что нужно, и обеспечить себе деятельное и прибыльное будущее.

Рейтинг
( 3 оценки, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
idco.ru
  Подписаться  
Уведомление о