Полвека сетевой торговли — история успеха компании Орифлейм

Люди делятся на два типа: тех, кто не верит, что косметикой можно заработать, и тех, кто зарабатывает. Странно, что продавать крема, шампуни и помаду через подружек придумала не женщина, а трое мужчин. Тем не менее, это так. Компанию Oriflame создали братья Роберт и Йонас Йокники и Бенгте Хеллстене в 1967 году. Им нужна была оригинальная идея и они решили сделать ставку на натуральные ингредиенты и новый способ распространения — прямые продажи.

Основатели орифлейм Роберт аф Йокник, Йонас аф Йокник и Бенгте Хеллстене

Миллиарды, заработанные «по знакомству»

Небольшой офис в Стокгольме, в котором трудились трое отцов-основателей, самостоятельно упаковывая баночки и тюбики в посылки, дал начало огромной международной компании. Сейчас Орифлейм имеет отделения в 62 странах мира, включая Китай, а ее чистая прибыль составляет больше 92 миллиардов евро за год.

Самое приятное, что любой может при желании откусить свой кусок от этого гигантского пирога. Регистрации в Орифлейм бесплатная, а с тех пор, как можно продавать через интернет, любые ограничения растворились в эфире. Торгуй хоть с Каймановых островов. Главное — уметь налаживать контакты и иметь много друзей. Понятно, что небольшая Швеция быстро стала мала для такого разветвленного бизнеса.

Интересно: Название Oriflame созвучно слову Орифламма, которым обозначалось боевое знамя средневековых французских королей. Оно произошло из сочетания двух латинских слов — aurum (золото) и flamma (пламя).

Главный принцип компании остался неизменным с момента основания и до сегодняшних дней. Товар распространяется благодаря личным рекомендациям тех, кто его использует. Таким образом женщины, покупая косметику одновременно получают возможность заработать «на шпильки». Для многих этот заработок так и остается небольшим приятным бонусом. Некоторым удается превратить его в основной источник дохода.

Принципы компании Oriflame

Для Швеции политика Роберта, Йонаса и Бенгте стала откровением. В 60-х людей больше волновала свобода, сексуальная революция и длина юбок. Отношение к экологии не было таким, как сегодня. О природе говорили только хиппи — «дети цветов». Серьезные компании считали это блажью, однако Oriflame с первого дня провозгласила своими принципами:

  • заботу об окружающей среде;
  • запрет испытаний на животных;
  • использование только натурального сырья.

Новостью стал метод прямых продаж. Компании и раньше рекламировали свои товары по каталогам, которые развозили по стране коммивояжеры. Однако никогда этот процесс не приобретал такого размаха и не был настолько успешным. Тот факт, что большинство продавали крема, опробованные лично, служил косметике лучшей рекомендацией. Орифлейм продвинулась дальше всех остальных, разрешив покупательницам строить свой бизнес на любимых продуктах.

Важно: МЛМ (или сетевой маркетинг) как способ продаж помогает в короткие сроки выводить на рынок новые продукты, быстрее обновлять ассортимент.

Еще одно отличие косметики из Швеции — качество, сочетающееся с доступностью и простотой применения. Ради достижения этого результата компания с самого первого дня особое внимание уделяет разработке рецептур и технологий.

Парфюмерия орифлейм

Ступеньки к успеху

Первые 5 лет были самыми сложными и медленными в плане развития. Постепенно Орифлейм становится самой популярной косметикой не только в Швеции, но и в Бельгии. За эти годы сложилась присущая компании стратегия управления персоналом. Несмотря на существующую иерархию, любой руководитель уделяет много внимания своим сотрудникам, включая рядовых консультантов. Для того, чтобы облегчить общение, придуманы конференции — массовые мероприятия, на которых делятся опытом, рецептами успеха и личными достижениями.

Дело пошло быстрее, когда в 1972 удалось открыть головной офис в Брюсселе. В Бельгии натуральная косметика понравилась и именно отсюда было начато наступление на мировой рынок. Выпуск первого каталога продукции помог быстро завоевать новых покупателей. Это была серьезная победа, ведь первые буклеты печатались без картинок, с описаниями, выполненными на шведском языке.

Международный успех стал очевиден после того, как Oriflame на Лондонской фондовой бирже вошла в перечень крупнейших парфюмерно-косметических компаний мира. Это случилось в 1982 году. Победа была двойной — впервые с момента окончания Второй мировой войны высокомерных британцев покорила иностранная компания.

Начало восьмидесятых было напряженным. В Ирландии в местечке Уиклоу Холлиз открывается собственный научно-производственный комплекс по разработке косметики бренда. После того, как в 1989 году разрушили Берлинскую стену и состоялось объединение Германии, шведская косметика начала проникать и в Восточную Европу. Теперь это были не только крема, но и помада, тени, тушь, гели и шампуни…

Центральный офис Oriflame

Русский период

После мирного завоевания Европы руководство Орифлейм поставило перед собой глобальную задачу — познакомить со своей косметикой женщин, живущих на бескрайних просторах бывшего Советского Союза. Осознавая сложность этой задачи, начало продаж сделали оптовым. Сначала крема, помады, тени, духи, гели и шампуни Орифлейм появились в аптечных сетях и магазинах.

В 1992 году было принято решение попробовать прямые продажи. На тот момент в России было зарегистрировано всего 2 компании с полностью иностранным капиталом. Первые личные продажи доверили группе из 30 человек. Косметику предлагали наборами стоимостью по $300. В те годы многие получали зарплату за месяц, примерно равную этой сумме. Цены росли гораздо быстрее зарплат, однако участники эксперимента сумели продать  крема без каталога и сопроводительной информации и пришли за второй партией.

Однако массовость розничные продажи Орифлейм приобрели только в 1995 году. С этого момента начался полный переход на МЛМ. Новую — прямую из рук в руки — систему продаж оценили не сразу. Официальное открытие сетевого маркетинга произошло в 1996. 18 марта открылся Сервисный центр в Северной столице — Санкт-Петербурге. В нем начали  обслуживать первых консультантов компании.

Интересно: В Ярославле Сервисный центр был экспериментальным — он специализировался на немедленном обслуживании.

Немного позже — 22 апреля 1996 — произошло открытие сначала небольшого Сервисного центра в Москве, на севере столицы. Более крупный был оборудован позже на Спортивной. Затем начали возникать филиалы в Казани, в 1998 — в Воронеже, Екатеринбурге и Ярославле, Уфе…

В 1998 году в России разразился кризис — правительство объявило технический дефолт, доллар с 6 рублей обвалился сразу до 20. В этой ситуации обанкротились не только многие мелкие и средние предприятия, но и крупные, в том числе банки. Однако компания Oriflame сумела быстро восстановиться и открыть два новых центра в Перми и Самаре. Несмотря на это продажи упали в 10 раз. Пришлось корректировать цены на продукцию и программу достижения уровней для консультантов.

Россия — ключевой рынок

Восстановиться после кризиса шведам удалось в 1999 году. Ни один из Сервисных центров не был закрыт. С тех пор освоение рынка шло гигантскими шагами. Ориентация на привлечение знакомых, МЛМ и прямые продажи оправдала себя. Многие женщины шли торговать косметикой, поскольку не видели других возможностей найти работу, имея на руках детей и не имея возможности сидеть на работе целый день.

Орифлейм продажи

По отзывам успешных лидеров Орифлейм в России большинство женщин руководствуется принципом: «Я сделаю все, даже невозможное, чтобы мои дети ни в чем не нуждались». Вряд ли шведское руководство могло рассчитывать на эту движущую силу, но, тем не менее, они быстро приспособились, скорректировали маркетинговые планы и сумели добиться успеха. Женщины действительно оказались готовы показывать чудеса настойчивости и добиваться роста продаж.

На сегодняшний день российский рынок стал основным по объему продаж продукции Орифлейм. Российские покупатели обеспечивают пятую часть объема продаж, среди консультантов почти половина (1,6 миллиона) — жители стран СНГ. Всего у компании 3,5 млн зарегистрированных консультантов. За последние 5 лет выручка компании возросла вдвое, дойдя до 20 млрд ₽ за год. Для России это были «тучные» годы.

Ориентируясь на этот стремительный рост в 2006 году шведская компания открыла собственное производство в Красногорске Московской области. Позже торговая часть осталась в Красногорске, а производственная была переведена в Ногинск. Орифлейм закрепилась в РФ надолго, в строительство новых производственных мощностей было вложено 150 миллионов евро.

А в 2014-15 годах компании пришлось пережить еще один тяжелый период. Тогда активизировала работу таможенная служба, был проведен ряд проверок и транснациональному концерну пришлось выплатить налоги и штрафы, начисленные за то, что в налоговой декларации были допущены неточности. Процесс длился несколько лет, но не пошатнул бизнес.

Oriflame Cosmetics

Научный подход к производству косметики

Oriflame начиналась с собственного производства и научных разработок, эта линия сохраняется и до сих пор. В 90-х годах компания закрепляется почти во всех странах Восточной Европы, открыла отделения в Латвии, Азербайджане, Украине. На территории Польши в 1996 году выстроено и запущено собственное производственное предприятие Орифлейм.

Расширение географии продаж требует и увеличения объемов производства. Для привлечения клиентов требуется постоянно обновлять товарную линейку и компания усиливает свое научное подразделение. Перед началом продаж вся продукция проходит обязательное глубокое тестирование по расширенному протоколу.

В научной коллегии Орифлейм трудятся почти 100 ученых. Многие из них доктора наук, ведущие специалисты в своей отрасли. Для производства уходовой косметики требуются разработки не только в области профилактический медицины, но и биологии, диетологии и геронтологии. Выпускать каждый год по 250 новых продуктов компании позволяет собственный специализированный Научно-исследовательский центр. Он был открыт в Стокгольме в 2008 году и ориентирован на исследования кожи, изучение ингредиенты.

Формулы косметических средств разрабатывают в Дублине. Это очень удобно, так как производство в Ирландии использует сырье, выращенное на высокогорной ферме неподалеку. В целом корпорация располагает пятью заводами в разных странах:

  • Швеции;
  • Польше;
  • Индии;
  • Китае;
  • России.

Благодаря выбранной изначально ориентации на собственные разработки, натуральные составляющие и оригинальные рецепты компания Oriflame стала первопроходцем в области разработок на стыке косметологии и фармакологии. Именно это и обеспечило ей лидерские позиции в более чем 60 странах мира.

Wellness Oriflame Cosmetics

Натуральное и без консервантов?

Когда предлагаю купить помаду или крем Орифлейм, особенно акцентируют тот факт, что это полностью натуральная косметика. Получается, в ней совсем нет консервантов? Это нес совсем так. Если бы косметика на водной основе выпускалась без ряда специальных веществ, то в ней очень быстро расплодились бы бактерии. Поэтому консерванты в Орифлейм есть, но что это за вещества?

Прежде всего, опасность многих консервантов состоит в способности вызывать аллергические реакции. Увы, полностью избавиться от них на данном этапе развития био-химической промышленности не удается. Пока не найдена растительная замена УФ-фильрам и консервантам, их приходится синтезировать. Поэтому, прежде чем поступить в массовое производство, вся косметика проходит этап тестирования на добровольцах.

Интересно: Чаще всего Орифлейм для испытаний нового продукта привлекает собственных консультантов, так как они хорошо знают как потребности покупателей, так и особенности продукции бренда.

Над разработкой синтетических составляющих работает команда микробиологов. Они ищут баланс между безопасностью и эффективностью формулы. Все составляющие проходят предварительное тестирование на соответствие критериям Общества охраны окружающей среды Швеции. Второй допуск соответствует требованиям Американской Ассоциации по контролю за продуктами питания и медикаментами. Но этот стандарт считается более мягким, чем шведский.

Новый способ ведения бизнеса

Несмотря на приверженность классическим традициям, шведская косметическая компания не отстает от всего мира в освоении технологий. Если в нулевых она активно завоевывала новые рынки, то после 2010 стала все активнее продвигаться в интернет. Сейчас схема привлечения новых консультантов полностью изменилась. Больше нет необходимости передавать из рук в руки печатный каталог — общение ушло в соцсети.

Интересно: Первая интернет-страница компании открылась еще в 1997 году.

Многие консультанты, выполнив свой маркетинговый план и достигнув уровня Директор, открывают собственный сайт-одностраничник. Это позволяет активнее привлекать к бизнесу новых людей и быстрее достигать новой ступени. Бизнес строится на гибком подходе к каждому человеку. Приобретает значение развитие личного бренда, страниц в Инстаграм, Пинтерест, канала на YouTube, общение в мессенджерах.

Орифлэйм изменился и с появлением Интернета, бизнес стал более масштабным, позволяет работать по всей России и в других странах, не выходя из дома. Статистика регистраций говорит о том, что из 20 заинтересовавшихся только 1 человек станет ключевым партнером. Для выхода на следующий уровень нужно найти 5 КП. Это очень большой объем работы с людьми и умение разбираться в их психологии.

Я выбираю в ключевые партнеры тех людей, которые уже сумели чего-то добиться в жизни. Нам нужны активные и настойчивые, готовые бороться за свои мечты.

Например, Марина Федотова сумела стать бриллиантовым директором за 10 лет. В 2006 она начала бизнес вместе с Орифлейм, в 2016 — получила бриллиантовый статус и останавливаться не собирается. Она ведет интернет-проект «Твой доход в сети», организовала благотворительный проект, направленный на помощь детям с тяжелыми заболеваниями. Секрет ее успеха — настойчивый поиск бизнес-партнеров и выделение среди них тех, кто обладает лидерскими качествами, упорством и целеустремленностью.

Получается, что косметика позволяет не только зарабатывать, но и развиваться как самостоятельному бизнесмену. Компания поощряет активных — при достижении результата можно выиграть автомобиль, путешествие или другой большой подарок.

Орифлейм

Планы на будущее — не только о косметике

В 2017 году компания Oriflame отметила 50-летие. Это стало хорошим поводом для того, чтобы строить планы уже на следующие 50 лет. Сейчас на косметическую компанию работают больше 3,6 миллиона людей, а рынок сбыта охватывает 62 страны. Каждый очередной каталог печатается тиражом 100 миллионов. За год специализированный дизайнерский центр в Мальме готовит 17 выпусков — по одному каждый 3 недели.

Несмотря на то, что последние полвека привнесли в нашу жизнь множество стремительных изменений, руководство сохраняет главное достоинство компании — атмосферу семейственности. Основа движения вперед — система наставничества, причем на тренингах мастерства любой новичок может получить личную консультацию и директора самого высокого уровня.

Реклама компании давно уже вышла за рамки печатаных изданий. На телеэкранах можно увидеть, как Орифлейм демонстрируют русская модель Наталья Водянова, голливудская актриса Риз Уизерспун, звезда бразильских сериалов Наталья Орейро, итальянска Моника Белуччи, певец Томас Андерс. Россия — очень важный рынок, для которого снимают ролики с участием наших певцов и артистов — Дмитрия Билана, Тины Канделаки, Алсу, Максим, Ани Лорак.

Что еще входит в круг интересов шведского производителя? Не только открытие новых заводов, исследования и продажа товаров, но и пропаганда здорового образа жизни. Поэтому в части рекламных роликов Орифлейм можно увидеть не звезд экрана, а спортсменов — гимнастку Анну Бессонову, теннисистку Марию Шарапову, фигуристку Ирину Слуцкую.

Шведские производители косметики основали Всемирный детский фонд и с 1999 года, под руководством королевы Швеции Сильвии занимаются благотворительной помощью детям. Компания Орифлейм поддерживает приюты для сирот, детские больницы, спортивные соревнования, мероприятия в детских оздоровительных лагерях.

Вывод: В чем же секрет успеха Oriflame? В опоре на личное общение и собственный пример,  разработке новых продуктов на натуральной основе и гибкой политике. Но самый главный секрет — в громадной работоспособности, настойчивости и упорстве всех, кто решил присоединиться к этой трансконтинентальной семье.

Рейтинг
( 4 оценки, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
idco.ru
  Подписаться  
Уведомление о