Содержание статьи
Миллиарды, заработанные «по знакомству»
Небольшой офис в Стокгольме, в котором трудились трое отцов-основателей, самостоятельно упаковывая баночки и тюбики в посылки, дал начало огромной международной компании. Сейчас Орифлейм имеет отделения в 62 странах мира, включая Китай, а ее чистая прибыль составляет больше 92 миллиардов евро за год. Самое приятное, что любой может при желании откусить свой кусок от этого гигантского пирога. Регистрации в Орифлейм бесплатная, а с тех пор, как можно продавать через интернет, любые ограничения растворились в эфире. Торгуй хоть с Каймановых островов. Главное — уметь налаживать контакты и иметь много друзей. Понятно, что небольшая Швеция быстро стала мала для такого разветвленного бизнеса.Интересно: Название Oriflame созвучно слову Орифламма, которым обозначалось боевое знамя средневековых французских королей. Оно произошло из сочетания двух латинских слов — aurum (золото) и flamma (пламя).Главный принцип компании остался неизменным с момента основания и до сегодняшних дней. Товар распространяется благодаря личным рекомендациям тех, кто его использует. Таким образом женщины, покупая косметику одновременно получают возможность заработать «на шпильки». Для многих этот заработок так и остается небольшим приятным бонусом. Некоторым удается превратить его в основной источник дохода.
Принципы компании Oriflame
Для Швеции политика Роберта, Йонаса и Бенгте стала откровением. В 60-х людей больше волновала свобода, сексуальная революция и длина юбок. Отношение к экологии не было таким, как сегодня. О природе говорили только хиппи — «дети цветов». Серьезные компании считали это блажью, однако Oriflame с первого дня провозгласила своими принципами:- заботу об окружающей среде;
- запрет испытаний на животных;
- использование только натурального сырья.
Важно: МЛМ (или сетевой маркетинг) как способ продаж помогает в короткие сроки выводить на рынок новые продукты, быстрее обновлять ассортимент.Еще одно отличие косметики из Швеции — качество, сочетающееся с доступностью и простотой применения. Ради достижения этого результата компания с самого первого дня особое внимание уделяет разработке рецептур и технологий.
Ступеньки к успеху
Первые 5 лет были самыми сложными и медленными в плане развития. Постепенно Орифлейм становится самой популярной косметикой не только в Швеции, но и в Бельгии. За эти годы сложилась присущая компании стратегия управления персоналом. Несмотря на существующую иерархию, любой руководитель уделяет много внимания своим сотрудникам, включая рядовых консультантов. Для того, чтобы облегчить общение, придуманы конференции — массовые мероприятия, на которых делятся опытом, рецептами успеха и личными достижениями. Дело пошло быстрее, когда в 1972 удалось открыть головной офис в Брюсселе. В Бельгии натуральная косметика понравилась и именно отсюда было начато наступление на мировой рынок. Выпуск первого каталога продукции помог быстро завоевать новых покупателей. Это была серьезная победа, ведь первые буклеты печатались без картинок, с описаниями, выполненными на шведском языке. Международный успех стал очевиден после того, как Oriflame на Лондонской фондовой бирже вошла в перечень крупнейших парфюмерно-косметических компаний мира. Это случилось в 1982 году. Победа была двойной — впервые с момента окончания Второй мировой войны высокомерных британцев покорила иностранная компания. Начало восьмидесятых было напряженным. В Ирландии в местечке Уиклоу Холлиз открывается собственный научно-производственный комплекс по разработке косметики бренда. После того, как в 1989 году разрушили Берлинскую стену и состоялось объединение Германии, шведская косметика начала проникать и в Восточную Европу. Теперь это были не только крема, но и помада, тени, тушь, гели и шампуни…
Русский период
После мирного завоевания Европы руководство Орифлейм поставило перед собой глобальную задачу — познакомить со своей косметикой женщин, живущих на бескрайних просторах бывшего Советского Союза. Осознавая сложность этой задачи, начало продаж сделали оптовым. Сначала крема, помады, тени, духи, гели и шампуни Орифлейм появились в аптечных сетях и магазинах. В 1992 году было принято решение попробовать прямые продажи. На тот момент в России было зарегистрировано всего 2 компании с полностью иностранным капиталом. Первые личные продажи доверили группе из 30 человек. Косметику предлагали наборами стоимостью по $300. В те годы многие получали зарплату за месяц, примерно равную этой сумме. Цены росли гораздо быстрее зарплат, однако участники эксперимента сумели продать крема без каталога и сопроводительной информации и пришли за второй партией. Однако массовость розничные продажи Орифлейм приобрели только в 1995 году. С этого момента начался полный переход на МЛМ. Новую — прямую из рук в руки — систему продаж оценили не сразу. Официальное открытие сетевого маркетинга произошло в 1996. 18 марта открылся Сервисный центр в Северной столице — Санкт-Петербурге. В нем начали обслуживать первых консультантов компании.Интересно: В Ярославле Сервисный центр был экспериментальным — он специализировался на немедленном обслуживании.Немного позже — 22 апреля 1996 — произошло открытие сначала небольшого Сервисного центра в Москве, на севере столицы. Более крупный был оборудован позже на Спортивной. Затем начали возникать филиалы в Казани, в 1998 — в Воронеже, Екатеринбурге и Ярославле, Уфе… В 1998 году в России разразился кризис — правительство объявило технический дефолт, доллар с 6 рублей обвалился сразу до 20. В этой ситуации обанкротились не только многие мелкие и средние предприятия, но и крупные, в том числе банки. Однако компания Oriflame сумела быстро восстановиться и открыть два новых центра в Перми и Самаре. Несмотря на это продажи упали в 10 раз. Пришлось корректировать цены на продукцию и программу достижения уровней для консультантов.
Россия — ключевой рынок
Восстановиться после кризиса шведам удалось в 1999 году. Ни один из Сервисных центров не был закрыт. С тех пор освоение рынка шло гигантскими шагами. Ориентация на привлечение знакомых, МЛМ и прямые продажи оправдала себя. Многие женщины шли торговать косметикой, поскольку не видели других возможностей найти работу, имея на руках детей и не имея возможности сидеть на работе целый день.
По отзывам успешных лидеров Орифлейм в России большинство женщин руководствуется принципом: «Я сделаю все, даже невозможное, чтобы мои дети ни в чем не нуждались». Вряд ли шведское руководство могло рассчитывать на эту движущую силу, но, тем не менее, они быстро приспособились, скорректировали маркетинговые планы и сумели добиться успеха. Женщины действительно оказались готовы показывать чудеса настойчивости и добиваться роста продаж. На сегодняшний день российский рынок стал основным по объему продаж продукции Орифлейм. Российские покупатели обеспечивают пятую часть объема продаж, среди консультантов почти половина (1,6 миллиона) — жители стран СНГ. Всего у компании 3,5 млн зарегистрированных консультантов. За последние 5 лет выручка компании возросла вдвое, дойдя до 20 млрд ₽ за год. Для России это были «тучные» годы. Ориентируясь на этот стремительный рост в 2006 году шведская компания открыла собственное производство в Красногорске Московской области. Позже торговая часть осталась в Красногорске, а производственная была переведена в Ногинск. Орифлейм закрепилась в РФ надолго, в строительство новых производственных мощностей было вложено 150 миллионов евро. А в 2014-15 годах компании пришлось пережить еще один тяжелый период. Тогда активизировала работу таможенная служба, был проведен ряд проверок и транснациональному концерну пришлось выплатить налоги и штрафы, начисленные за то, что в налоговой декларации были допущены неточности. Процесс длился несколько лет, но не пошатнул бизнес. 
Научный подход к производству косметики
Oriflame начиналась с собственного производства и научных разработок, эта линия сохраняется и до сих пор. В 90-х годах компания закрепляется почти во всех странах Восточной Европы, открыла отделения в Латвии, Азербайджане, Украине. На территории Польши в 1996 году выстроено и запущено собственное производственное предприятие Орифлейм. Расширение географии продаж требует и увеличения объемов производства. Для привлечения клиентов требуется постоянно обновлять товарную линейку и компания усиливает свое научное подразделение. Перед началом продаж вся продукция проходит обязательное глубокое тестирование по расширенному протоколу. В научной коллегии Орифлейм трудятся почти 100 ученых. Многие из них доктора наук, ведущие специалисты в своей отрасли. Для производства уходовой косметики требуются разработки не только в области профилактический медицины, но и биологии, диетологии и геронтологии. Выпускать каждый год по 250 новых продуктов компании позволяет собственный специализированный Научно-исследовательский центр. Он был открыт в Стокгольме в 2008 году и ориентирован на исследования кожи, изучение ингредиенты. Формулы косметических средств разрабатывают в Дублине. Это очень удобно, так как производство в Ирландии использует сырье, выращенное на высокогорной ферме неподалеку. В целом корпорация располагает пятью заводами в разных странах:- Швеции;
- Польше;
- Индии;
- Китае;
- России.
Натуральное и без консервантов?
Когда предлагаю купить помаду или крем Орифлейм, особенно акцентируют тот факт, что это полностью натуральная косметика. Получается, в ней совсем нет консервантов? Это нес совсем так. Если бы косметика на водной основе выпускалась без ряда специальных веществ, то в ней очень быстро расплодились бы бактерии. Поэтому консерванты в Орифлейм есть, но что это за вещества? Прежде всего, опасность многих консервантов состоит в способности вызывать аллергические реакции. Увы, полностью избавиться от них на данном этапе развития био-химической промышленности не удается. Пока не найдена растительная замена УФ-фильрам и консервантам, их приходится синтезировать. Поэтому, прежде чем поступить в массовое производство, вся косметика проходит этап тестирования на добровольцах.Интересно: Чаще всего Орифлейм для испытаний нового продукта привлекает собственных консультантов, так как они хорошо знают как потребности покупателей, так и особенности продукции бренда.Над разработкой синтетических составляющих работает команда микробиологов. Они ищут баланс между безопасностью и эффективностью формулы. Все составляющие проходят предварительное тестирование на соответствие критериям Общества охраны окружающей среды Швеции. Второй допуск соответствует требованиям Американской Ассоциации по контролю за продуктами питания и медикаментами. Но этот стандарт считается более мягким, чем шведский.
Новый способ ведения бизнеса
Несмотря на приверженность классическим традициям, шведская косметическая компания не отстает от всего мира в освоении технологий. Если в нулевых она активно завоевывала новые рынки, то после 2010 стала все активнее продвигаться в интернет. Сейчас схема привлечения новых консультантов полностью изменилась. Больше нет необходимости передавать из рук в руки печатный каталог — общение ушло в соцсети.Интересно: Первая интернет-страница компании открылась еще в 1997 году.Многие консультанты, выполнив свой маркетинговый план и достигнув уровня Директор, открывают собственный сайт-одностраничник. Это позволяет активнее привлекать к бизнесу новых людей и быстрее достигать новой ступени. Бизнес строится на гибком подходе к каждому человеку. Приобретает значение развитие личного бренда, страниц в Инстаграм, Пинтерест, канала на YouTube, общение в мессенджерах. Орифлэйм изменился и с появлением Интернета, бизнес стал более масштабным, позволяет работать по всей России и в других странах, не выходя из дома. Статистика регистраций говорит о том, что из 20 заинтересовавшихся только 1 человек станет ключевым партнером. Для выхода на следующий уровень нужно найти 5 КП. Это очень большой объем работы с людьми и умение разбираться в их психологии.
Я выбираю в ключевые партнеры тех людей, которые уже сумели чего-то добиться в жизни. Нам нужны активные и настойчивые, готовые бороться за свои мечты.Например, Марина Федотова сумела стать бриллиантовым директором за 10 лет. В 2006 она начала бизнес вместе с Орифлейм, в 2016 — получила бриллиантовый статус и останавливаться не собирается. Она ведет интернет-проект «Твой доход в сети», организовала благотворительный проект, направленный на помощь детям с тяжелыми заболеваниями. Секрет ее успеха — настойчивый поиск бизнес-партнеров и выделение среди них тех, кто обладает лидерскими качествами, упорством и целеустремленностью. Получается, что косметика позволяет не только зарабатывать, но и развиваться как самостоятельному бизнесмену. Компания поощряет активных — при достижении результата можно выиграть автомобиль, путешествие или другой большой подарок.
